Marketing Promocional em PDV

Você sabia que a influência do ponto-de-venda na decisão de compra do consumidor é de 81%? Dos itens comprados, 19% têm produto e marca planejados antes da visita à loja e 16% são produtos planejados sem marca definida. Mas 65% dos itens não têm produto nem marca planejados. Esses resultados de um estudo do POPAI Brasil confirmam a influência do ponto-de-venda no comportamento de compra do consumidor.

O consumidor precisa tocar conhecer o produto e claro sentir segurança quando for utilizá-lo. Para isso, criar estratégias de promoção e contato com sua marca são fatores indispensáveis para conquistar esse público e em conseqüência gerar fidelização e resultados para sua empresa.

Mas para alcançarmos estes objetivos, será preciso antes explicar alguns conceitos básicos sobre marketing promocional. Termo chique que empregamos por muitas vezes através de pequenas promoções, descontos, mas você sabe afinal o que ele significa e como funcionam os planejamentos dessas campanhas?

Se não, encontramos um texto explicativo e interessante para ajudar a tirar todas as suas dúvidas.

O que é merchandising?

Merchandising é uma ferramenta e um conceito. É uma ferramenta de marketing que tem o objetivo de destacar, divulgar e promover um produto ou serviço no ponto-de-venda. Como conceito, pode ser entendido como todo o processo de ferramentas, materiais e ações utilizadas no ponto-de-venda para divulgar, destacar ou promover um produto.

O ponto-de-venda é muito mais do que um simples expositor de produtos. É um canal para o contato direto das marcas com o consumidor. “É a mídia mais efetiva, pois essa comunicação envolve três aspectos: o consumidor, o produto e o dinheiro. As outras mídias são fundamentais, mas não conseguem envolver em um único instante esses três fatores”, explica Flávio Rossi, professor do curso de Gestão de Merchandising do Unisal (Centro Universitário Salesiano de São Paulo).

Quais as vantagens em fazer Merchandising?

As ações promovidas no ponto-de-venda são facilmente mensuráveis, pois é possível perceber pelo fluxo de mercadoria e giro do estoque se elas estão funcionando ou não. Afinal, o principal objetivo do merchandising é o aumento das vendas. Para isso, é preciso criar uma atmosfera de compra que envolva o consumidor. “A compra por impulso é muito representativa e o merchandising, através da disponibilidade e impacto visual do produto, colabora com a efetivação da compra. Som, luminosidade, cores, aroma, atendimento e comunicação são itens que favorecem a permanência do consumidor no ponto-de-venda. Permanecendo mais tempo, ele pode comprar mais”, comenta Flávio.

E agora, como fazer?

Antes de qualquer coisa, é preciso elaborar uma estratégia que defina como será a comunicação e o que se pretende alcançar com isso. Do contrário, o merchandising passa a ser uma ferramenta isolada. “É muito comum ver ações que são interessantes e chamativas, mas que não estão de acordo com a marca e seus objetivos. Mesmo que tragam benefícios a curto prazo, elas podem atrapalhar muito a imagem da marca a médio e longo prazo.

Para evitar que isso aconteça, deve-se planejar a campanha partindo de dois princípios:

1) A necessidade da empresa ao realizar a ação de merchandising e para quem ela será feita. Muitas empresas fazem ações que não resolvem nada. Daí a importância de saber se a empresa quer giro de estoque ou lançamento de um novo produto.

2) Conhecer os hábitos do consumidor no ponto-de-venda: isso determina a localização e o formato da ação.

Já deu para perceber que planejamento é a palavra-chave quando o assunto é merchandising no ponto-de-venda. “A maioria das empresas se preocupa pouco com a operacionalização. Mas é muito importante pensar na logística da campanha, no espaço em que a ação será desenvolvida e na montagem dos materiais da ação”, destaca Guilherme Milnitski, presidente da agência Plano.Trio.

Contudo, não basta apenas elaborar uma estratégia. É fundamental também conscientizar a equipe de vendas que o merchandising é uma ferramenta que vai ajudar a vender mais. “No caso das vendas para os lojistas, o merchandising é um argumento de negociação. Para os vendedores, nos pontos-de-venda, é uma ação a mais de divulgação e visualização para os produtos e serviços. Muitas empresas realizam campanhas maravilhosas de merchandising, mas esquecem de preparar a equipe de vendas”, alerta Cláudio Xavier, executivo de criação e planejamento da New Style.

Cuidado com os olhos do cliente: Utilize as ferramentas de comunicação corretas para suprir necessidade do cliente.

Se você for um pequeno empreendedor de um produto ou serviço será que inicialmente um brinde útil como um marcador de página juntamente ao bom atendimento não fidelizará seu cliente? Acredito que sim, isso dependerá do estudo do comportamento de seu consumidor e das definições estruturadas no planejamento.

”O consumidor sente falta do contato humano, de pessoas bem treinadas para informá-lo e instruí-lo”, revela Fabiana Schaeffer, sócia-diretora da Netza Marketing Promocional e Eventos. Uma ação de comunicação com folders é bacana, mas precisa estar apoiada a participação de pessoas bem instruídas para que a necessidade do consumidor seja atendida: a de obter informações sobre o produto e isso deve ser bem trabalhado. Materiais de comunicação não falam.

Concluindo não adianta só entrar com a comunicação no ponto-de-venda, é preciso analisar todas as variáveis da ação e identificar a necessidade do consumidor para obter a chave do sucesso.

Fonte: Venda Mais adaptado por Gráfica Express
http://www.metallightgondolas.com.br/site/artigos-e-materias/marketing-promocional-em-pdv/

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